مسرت نعمت، محمد علی صنیعی منفرد، محمد تقی تقوی فرد،
جلد 25، شماره 2 - ( 6-1393 )
چکیده
به منظور تخمین کارآمد ارزش شرکت، در اختیار داشتن اطلاعات جامع درباره ارزش ویژه مشتریان ضروری است. فعالیت های شرکت در هر زمان، تنها بر مشتریان کنونی تاثیر نمی گذارد بلکه در توانایی تجدید قوا و جذب دوباره مشتریان در آینده نیز موثر است. در این مقاله ما تعداد مشتریان آتی را با توجه به مشتریان کنونی و بالقوه برآورد می کنیم؛ زیرا این مهم پیش نیازی بر تخمین صحیح ارزش ویژه مشتریان است. ما یک فرمول جدید بر اساس دو شاخص خرید اولیه و خرید مجدد مشتری، برای پیش بینی تعداد مشتریان در دوره های آتی ارائه می کنیم، مقادیر هر دو شاخص در دوره های آتی، توسط زنجیره های مارکف تخمین زده می شود تا در برآورد ارزش ویژه مشتری مورد استفاده قرار گیرند، این محاسبات به روش تخمین فاصله ای هوانگ (2009)، انجام می شود. نتایج به دست آمده از زنجیره های مارکف نشان داد که هر دو شاخص در طی سالهای آتی دارای روند کاهشی است که منجر به رکود در ارزش ویژه مشتریان و ارزش سازمان می شود. به کارگیری راهکارهای مناسب همچون بهبود کیفیت خدمات و پشتیبانی مشتریان در بالا بردن هر دو شاخص موثر خواهد بود.
